企业在运营资本过程中，善于捕捉顾客所好，并生产出顾客所好的“东西”，以满足顾客的“某种特殊需要”，因此，关注的不仅仅是产品的质量，更是特殊顾客的特殊需要。

欲投其好，须知所好。这是把握投好的一个关键。

顾客之好，一种虽容易体会、却难把握的客观存在。说难，“赵钱孙李，各有所爱”，何况是各国顾客之好。就说地毯吧，有关单位通过大量调查研究，作了这样的概括：“日本喜欢新，欧洲喜欢古，中东色彩土，北美不古也不土，香港市场传统味足。”

其实，即使在同一国家、地区，诸顾客对质地、款式、花型、价格等要求，也不尽相同，并随社会的发展而有所变动。顾客之好，确实很难把握。说易，人人当过顾客，皆有切身感受。当然，这并非以本国、本人之好替代他国、他人之好，而是以凋查研究为基础，以顾客身份为出发点，认真揣摩他国、他人之好。

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顾客之所以购买某种产品并不是因其质地优良，而更主要的是因其能够满足顾客的某种特殊需要。当然，产品也必须具有符合商业销路的质量，否则是不可能有销路的。但是，必须把产品的实用性放在首位，而不应把产品的质量放在首位。

概括起来，把握他人之好，包括寻好。各国，各地顾客之好，就是最富于想象的人也难以想象。以服装、面料为例：地处撒哈拉大沙漠的毛里尼亚，男人好穿一件耗料9米的白色无袖大袍，女人好裹一块花色鲜艳、不加缝制的布匹。

阿根廷流行乡土味很浓的“老太太花型”，连续多年，久盛不衰；在俄罗斯妇女的眼里，中国的大牡丹型的花布，土气中散发着独特的“东方美”；在美国市场上，印花布袜子(用印花灯芯绒、印花牛仔布制作)竟供不应求。

识人是一种本领。通过了解对方的性格、身份、地位及兴趣，投其所好地办事，往往能够达到预期的效果。

富人办事前，往往会先了解对方的性格、身份、地位和兴趣，然后投其所好，避其所忌，攻其虚，得其实，这样办起事来才能措置自如，成功有望。穷人则做不到这一点，往往会出师不利、逢事受挫，一招错后满盘输，致使本应能办成的事也办砸了。

1．了解对方的性格好办事

人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶“高帽”，他就会使出浑身力气帮你办事；有的人则不然，你一给他戴“高帽”，反而引起了他敏感性的警惕，以为你是不怀好意；有的人剐愎自用，你用激将法，才能使他把事办好；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说理，跟他说话办事就不宜拐弯抹角。

所以，与人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好，或投其所恶才会对办事有好处。

春秋时期，齐国有田开疆、古冶子、公孙捷三勇士，很得国王齐景公宠爱。三人结义为兄弟，自称“齐国三杰”。他们挟功恃宠，横行霸道，目中无人，甚至在齐王面前也“你我”相称。乱臣陈无宇、梁邱据等乘机收买了他们，阴谋夺取政权。

相国晏婴眼见这股恶势力逐渐扩大，危害国政，暗暗担忧。他明白奸党的主力在于武力，三勇士就是王牌，屡次想把三人干掉，但他们正得宠，如果直接行动，齐王肯定不依从，反而会弄巧成拙。

有一天，邻邦的国王鲁昭公带了司礼的臣子叔孙来访问，谒见齐景公。景公立即设宴款待，也叫相国晏婴司礼；文武官员全体列席，以壮威仪；三勇士也奉陪，威武十足，摆出不可一世的骄态。

酒过三巡，晏婴上前奏请，说：“眼下御园里的金桃熟了，难得有此盛会，可否摘来宴客？”

景公即派掌园官去摘取，晏婴却说：“金桃是难得的仙果，必须我亲自去监摘，这才显得庄重。”

金桃摘回，装在盘子里，每个有碗口般大，香浓红艳，清芳可人。景公问：“只有这么几个吗？”

晏婴答：“树上还有三四个未成熟，只可摘6个！”

两位大王各拿一个吃，佳美可口，互相赞赏。景公乘兴对叔孙说：“这仙桃是难得之物，叔孙大夫贤名远播，有功于邦交，赏你一个吧！”

叔孙跪下答：“我哪里及得上贵国晏相国呢，仙桃应该给他才对！”

景公便说：“既然你们相让，就各赏一个！”

盘里只剩下两个金桃，晏婴复请示景公，传谕两旁文武官员，让各人自报功绩，功高者得食此桃。

勇士公孙捷挺身而出说：“从前我跟主公在桐山打猎，亲手打死一只吊睛白额虎。解主公之围，这功劳大不大呢？”

晏婴说：“擎天保驾之功，应该受赐！”

公孙捷很快把金桃咽下肚里去，傲眼横扫左右。古冶子不服，站起来说：“虎有什么了不起，我在黄河的惊涛骇浪中，浮沉九里，斩骄龟之头，救主公性命，你看这功劳怎样？”

景公说：“真是难得，若非将军，一船人都要溺死！”把金桃和酒赐给他。可是，另一位勇士田开疆却说：“本人曾奉命去攻打徐国，俘虏500多人，逼徐国投降，威震邻邦，使他们上表朝贡，为国家奠定盟主地位。这算不算功劳？该不该赏赐？”

晏婴立刻回奏景公说：“田将军的功劳，确比公孙捷和古冶子两位将军大10倍，但可惜金桃已赐完了，可否先赐一杯酒，待金桃熟时再补？”

景公安慰田开疆说：“田将军！你的功劳最大，可惜你说得太迟。”

田开疆再也听不下去，按剑大嚷：“斩龟打虎，有什么了不起？我为国家跋涉千里，血战功成，反受冷落，在两国君臣面前受辱，为人耻笑。还有什么颜面立于朝廷上？”拔剑自刎而死。

公孙捷大吃一惊，亦拔剑而出，说：“我们功小而得到赏赐，田将军功大，反而吃不着金桃，于情于理，绝对说不过去！”手起剑落，也自杀了。古冶子跳出来，激动得几乎发狂地说：“我们三人是结拜兄弟，誓同生死，今两人已亡，我又岂可独生？”

话剐说完，人头已经落地，景公想制止也来不及了。齐国三位武士，无论打虎斩龟，还是攻城掠地，确实称得上勇敢，但只是匹夫之勇。两个桃子杀了三个勇士。晏婴就是抓住了他们不能忍耐自己骄悍之勇的性格，而达到自己的目的。

对方的性格，是我们与其办事的最佳突破口。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其行为按我们的意愿进行。无论跟什么样的人办事，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易“药到病除”，办事成功。

2．了解对方身份地位办事

无论在哪个国度、哪个年代，地位等级观念都是很强的，对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无大无小、无尊无贱。对方身份地位比自己高的人，会认为你这样做没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮您的忙，或者有意为难你，这样就可能阻碍了你办事的路子，使所办之事一波三折。

宋朝知益州的张咏，听说寇准当了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为他身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学问更多些。

恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所虑。正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《汉书・霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书・霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，谏于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”（这大概就是张咏要对我说的话啊！）是啊，当年霍光任过大司马和大将军的要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因此寇准读了《汉书・霍光传》很快明白了张咏的用意，感到从中受益匪浅。

寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不大注重学习，知识面不宽，这就会极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏要劝寇准多读书加深学问的意思既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还会影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《汉书・霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过教读《汉书・霍光传》的委婉方式，使当朝宰相也愉快地接受了。“借它书上言，传我心中事”，张公辞令，高雅至极！

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现，平常我们所说的“某某人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只是当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，这样的人办事的成功率当然要高。

3．了解现实状况好办事

假如有一天，你去找你的上司请他出面帮助你办某件事。

平常你的上司身体健康，精力充沛，在工作上也颇得心应手，单位内的人都认为他很有前途，可是，这一天，他显露出悲伤的脸色，很可能是家中发生了什么事情。

他虽不说出来，一直在努力地抑制，可总会自然而然地在脸上流露出苦恼的表情。对这位上司来说，这实在是件很尴尬的事，为了不让部下知道，表面极力装得若无其事。午餐后，他用呆滞的眼神望着窗外，此时，他那迷惑惘然的脸色，已失去了朝气。你对这种微妙的脸色和表情之变化，不能不予以注意。你尽你最大的设想，找出领导真正苦恼的原因，并对他说：“科长，家里都好吗？”以假装随意问安的话，来开启他的心灵。

“不！我正头痛呢，我太太突然病倒了！”

“什么？你太太生病了！我怎么一点都不知道？现在怎么样？”

“其实也不需要住院，医生让她在家中疗养。太太生病后，我才感到诸多不便。”

“难怪呢！我觉得科长你的脸色不好，我还以为你有什么心事，原来是你太太生病了。”

“想不到你的观察力这么敏锐，我真佩服你。”

他一面说着，脸上一面露着从未有过的笑容，此刻可以知道你成功了。在人生最脆弱的时候去安慰他，这才是当部下的人应有的体谅和善意。上司由于悲伤，故心灵呈现出较脆弱的一面。更不应再去刺激他，而应当设法让他悲伤的心情逐渐淡化。上司的苦恼，在尚不为人知晓前，自己应主动设法了解，相信你的这份善意，即使是“鬼”也会受感动的。自然，这以后，上司会心甘情愿地帮你办事。

视对方的现实状况办事，还有重要的一条是不能犯忌，如果犯了所求对象的忌讳，恐怕该成的事也难办成了。

对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们的谈话，一般不会有什么副作用，而对性格内向、胆小怕事和敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。

托人办事时只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”之类的话，会让人感到厌恶、不耐烦的。

假如想把自己的请求向对方说明，就应该先摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人也才会愿意听你说话。

谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引入自己所要淡论的范围里。

在日常谈话中，一般人都是说些身边琐事，这或许想向对方表示亲切。在正式交谈中，希望你不要把老婆、儿女当作谈话的资料，否则总不免给人娘娘腔和不务正业的感觉。

谈话先从政治、经济等比较严肃的题目开始，然后再涉猎到文学、艺术和个人的兴趣方面等比较轻松的话题。总之，将自己的观点、见解堂堂正正地公布出来，使得彼此都能有共同的思想，才是最好的谈话。

一个善于托人的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不舍时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，托办的事自然也容易办成。

所以要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样会引起别人皱眉头，自己却还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己深思慎言的作风，切不可像随地吐痰似的不看周围是何处便脱口而出，那样会影响到自身的形象和办事的效果。

4．了解对方心理好办事

通过对方无意中显示出来的态度和姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。

例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

懂得心理学的人常常通过人体的各种表现，揣摸对方的心理。达到自己办事的目的。

推销员在星期天做家庭访问，必定会注意受访夫妇翘腿的顺序。如果是妻子先换脚，然后丈夫跟着换，可认为是妻子比较有权利，只要针列’妻子进行进攻，90％可以成功；若情形相反，当然是丈夫比较有权利，这就需要针对丈夫进攻了。

心理学家研究表明，一般初次见面时目光转移视线者，被认为具有积极性格。根据某评论家所言，能否控制对方，决定于最初的30秒钟。换句话说，两人眼睛对望，然后先把视线转开的人会获得控制权，因为你把眼睛转开了，对方就会担心你的想法，由于开始费心思，以后他会更注意你的视线，当然也就任由你摆布了。

许多有经验的人，经常通过握手来看透对方微妙的心理动态。这一奥妙在于通过掌心的潮湿情形来判断。人类在遭遇到恐惧、惊讶的事情而发生感情变化时，自律神经会与自己的意识发生作用，造成呼吸混乱，以及血压升高与脉搏加速，或是汗腺的兴奋（神经式发汗）等，这是大家都知道的。我们看比赛时，比赛现场紧张时手掌心会捏把汗，也是由此而来。所以如果你和对方握手，获知对方手心出汗，即表示其人情绪高昂，心理已失去平衡。

曾有个经验丰富的警察，提议在询问嫌疑犯时找理由与他轻轻握手。开始问话前就先握一次手，以后在说到核心的问题时，再度轻握一下对方的手，这时，如果原本干燥的手掌冒出了很多汗，即可大致知道真相了。

最好的例子，即是电视连续剧《柯伦坡警探》，柯伦坡警探个子虽然不高，但握手时他一定是把眼睛抬起来直视对方，凶手一旦被这双锐利的眼睛所凝视，内心必会感到不安，何况他的手掌大而有力。这肘，凶手会发现自己一开始即处于不利的立场，只要让凶手陷入这种心理状况，其余就靠柯伦坡警探巧妙的推理能力，案子很自然地迎刃雨解了。

办事之前，通过察颜观色把握住对方的心理，理解他的微妙变化，有助于我们把握事态的进展。