说服校长买校服，那就要看你的营销推广能力，关键是话术了。

一、首次拜访的定义及目标

首次拜访即在目标区域投递资料后，跟院校校长或者总务主任电话沟通，预约时间上門拜访。

目标是：引起院校的兴趣、 努力争取展样机会 。

二、首次拜访的手段及方法

顾客背景的了解。准备必备材料，建立客户档案。（如中学、小学、在当地的影响，院校的需求，学校领导的情况，并可通过网站或其他资料来多掌握。了解院校近期发生是与国际交流活动，院校形象活动方面 ）。

三、介绍重点：

1 、公司资质：（话述）

    我们 xx 有限公司拥有 7 家全资实业工厂， 7 家控股投资公司，员工 7000 余名，厂房面积达 700 多亩，每家工厂年生产服装量全部尝过 7500,000 件，年销售总额超过 70 ， 000,000 美金。  

    我们来百姓都知道的 CK 、依恋、 ONLY 、 VERO MODA 、 ZARA 、 U.S.POLO 等国际品牌均跟我司有超过五年以上的合作。很多人说我们跟一脸很像，其实就是一条生产线上下来的。但是依恋我们在商场里可以看到，一件衬衫四五百，一件针织背心八九百，是我们的七八倍甚至十倍。另外，苏美达家纺实业工厂还是美国斯坦福、哈佛等名校学生用品在中国的指定生产基地。  

    有了十几年出口欧美校服的经验，伊顿纪德校服品牌在 09 年正式开辟国内市场，三年时间已成功服务了上海、重庆、江苏、浙江、山东、河南、安徽沈阳、新疆、内蒙古等全国 80 座城市 500 所院校。 2017 年中央电视台少儿频道节目指定用服。 2019 年大学生电影节大学生代表团用服。

2 、成功案例及反响

杭州高中附属启正中学 （社会反响特别大，媒体主动采访报道，可将附件打印出来）

上海 XX 中学 （ 700 万订单）

杭州 XX 学校

武汉 XX 附属小学

温州第二 XX 学校

温州 XX 外国语学校

南昌 XX 小学

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3 、对待价格方面的态度：（话述）

“你们衣服很漂亮，价格很贵吧，这样的一套多少钱”

“呵呵，张校长您看这样好不好，因为您现在没看到实物，我报价您也没什么感觉，明天或者后天，您看您什么时候方便，我带些样衣来给您看看，您拿着衣服，我再来跟您汇报”

“我们以前的校服很便宜，你这样的价格家长接受不了”

“张校长，这个您大可以放心。别说咱们杭州这样的经济条件了，我们全国做了 500 多所学校，像安徽，河南或者江苏北部那些不发达地区，学校定了以后反馈都非常的好，这个社会上业有很多很多的报道，甚至于像江苏无锡教育局看到学校穿着以后的效果还主动找我们。因为我们一直倡导：民主、透明、阳光的采购流程，让家长、学生和学校共同参与到学校征订的过程中来，通过这几年的实际，发现家长对价格基本上是没有疑问的，因为现在的家长经常给小孩买衣服，他们也是懂得比较和鉴别的，知道通过团购的方式，价格还是很有优势的”

四、拜访案例：

案例一：（产品式销售，反面案例，不成功）

“张校长，你好”

“ 小韩你好啊，今天怎么有时间来我的啊 ”

“呵呵，不是马上要过节了吗，带点特产来看看您”

“ 这么客气，赶快坐 ”

“好好，还有个事情，想和领导汇报一下呢”

“ 你说 ”

“我现在还在做校服的业务，看看我们学校有没有这个需求呢”

“ 哦，校服我们有定点的厂家，每年都做的，你现在做的什么牌子，给点资料看看，合适的话，可以考虑的 ”

“这样的，我现在做的是 XX 集团的校服，我们 xx 集团在 13 年是 XX 最大的进出口公司，出口校服 11 年了，服务了欧美 2000 多所名校，款式、做工都非常好，去年开始做国内市场，反响很好，目前上海、苏州、无锡、南京很多名校都和我们在合作，如上海西南位育中学、苏州 XX 小学、无锡 XX 中学、南京 XX 小学等等，这是资料，您看看”

“ 恩，校服蛮漂亮的，价格可能也蛮高吧 ”

“是的，我们主要是做中高档校服，价格比传统校服是要贵一些的，比如春秋装三件套，在 180 左右，从我们运作的经验来看，家长还都是能接受的”

“ 好的，资料你先放这儿，我们领导班子研究一下，如果有需要，我会及时通知你 ”

“好的，张校长，您多关心，看您时间方便，可以到公司参观考察考察”

“好的，我来安排一下，定下来通知你”

案例二：（成功案例，顾问式销售）

“张校长，你好”

“ 小韩你好啊，今天怎么有时间来我的啊 ”

“呵呵，不是马上要过节了吗，带点特产来看看您”

“ 这么客气，赶快做 ”

“好好，还有个事情，想和领导汇报一下呢”

“ 你说 ”

“我现在在做校服业务，想了解一下目前我们学校校服的使用情况”

“哦，我们每年都在做，是本地一家工厂帮我们设计生产的”

“是啊，本地的厂嘛，可能在价格上会有一点优势，但是可能在别的方面，是不是有什么问题呢，比如说款式上、质量上啊”

“款式就这样吧，质量一般，主要价格上家长能接受”

“是啊，传统校服大体都是这样的，因为我也有朋友的小孩在您这儿上学，之前我也了解过一些关于校服的情况，好像学生都不太爱穿”

“是啊，现在生活条件都好了，都喜欢穿自己买的，我们校服的款式的确是不好看”

“是啊，所以我也听一些家长发牢骚，说校服太难看，买校服就是为学校买的，穿的很少，一点不划算；而且还有家长反映说冬天的衣服不保暖，天冷都不能穿，而夏天的衣服，面料也不好，透气性啊，舒适度啊，都不行，还掉色，对小孩的皮肤也有影响”

“是啊，这是老问题了，我们也了解的”

“最近报纸上不是也有报道吗，一些小厂做的校服，合格率都很低，好有只有 30% 都不到，家长投诉，媒体报道，搞的当地教育部门的压力很大”

“是啊，我们也是担心这个，可是价格高了吧，家长又不满意，认为中间有猫腻，难啊，这个事情”

“是啊，作为学校来说，主要精力是在教学上，在这个事情上牵扯太大精力，真是不值得，张校长，要不我给您看下我们的资料，可能对您这儿会有些帮助” --- 打开笔记本，调出  PPT

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“张校长，刚才给您简单的介绍了我们的资料，首先是在款式上、做工上，和传统校服是有很大区别的，基本上解决了学生不爱穿，质量不过关引起家长、媒体投诉的事情；其次在生产资质上，我们自己四家按照国际化标准的工厂，可以保证质量的稳定性和成本优势；另外，在采购流程上，我们一直倡导：民主、透明、阳光的采购流程，让家长、学生和学校共同参与到学校征订的过程中来，通过这几年的实际，发现家长对价格基本上是没有疑问的，因为现在的家长经常给小孩买衣服，他们也是懂得比较和鉴别的，知道通过团购的方式，价格还是很有优势的”

“是啊，你这样一讲啊，我心里就有数了，也敢操作了”

“呵呵，谢谢张校长，而且通过我们这几年的运作，学校学生穿上英伦风格的校服，对整个校服形象也有了很大提升，外在约束内在，甚至学生的言行举止都有进步”

“好的，这样，我和其余校领导商量一下，看下面怎么操作”

“这样，您看这周您时间放不方便，可以先去我们公司实地考察考察，因为作为校服生产企业的资质非常重要，小厂做的东西啊，就是在质量上不能保证，所以啊，一定要实地去看看的”

“好的，我来安排一下，近期过去看看”

“好的，谢谢张校长对我们工作的支持，非常希望能有机会能为我们学校的校服文化建设贡献我们的力量，过几天我再和您联系”

“好的，好的”

今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，绝大部分人都死在明天晚上看不到后天的太阳，我坚信，坚持一定能够看到后天的太阳。

 -------- 马云